Мой тарифище: как устроено ценообразование в логистике

Удорожание логистики — один из драйверов всеобщего роста цен. Ритейлеры винят транспортные компании, транспортники — законы и цены на бензин. Как и почему логистические компании индексируют тарифы и из чего в действительности складывается стоимость перевозки груза?

2019 год начался с роста цен: уже в первое полугодие инфляция достигла 3-х летнего максимума. Одним из драйверов роста эксперты называют рост расходов на логистику. По оценке FM-Logistic, цены на грузовые автоперевозки за 2018 год поднялись в среднем на 8-10%, а текущее положение дел в отрасли указывает на то, что 2019 год принесет удорожание еще на 20-30%.

Для производителей и ритейлеров, чьи расходы на логистику составляют существенную долю затрат, это по-настоящему печальная новость. За ней стоит много насущных проблем: рост цен на топливо, отмена налоговых льгот на движимое имущество. Но помимо внешних  на динамику цен влияет и система ценообразования, по которой работает компания. Например, некоторые перевозчики включают в тариф не только себестоимость перевозки, но и субсидирование целевой чистой прибыли компании. Это значит, что доставка товара обойдется отправителю в полтора-два раза больше даже в сравнении с кривой роста цен на топливо. О том, почему так происходит и как устроена кухня транспортно-логистических услуг — в материале ниже.

Подходы к ценообразованию

С приходом рыночной экономики государство отпустило сектор автомобильных перевозок в свободное плавание. Тарифы разных компаний могут варьироваться в зависимости от законодательных решений, прямо или косвенно влияющих на отрасль, региона, подхода к организации перевозок.

Обобщая тенденции на рынке, можно выделить 2 подхода к формированию цены:

• стоимость зависит от желаемого уровня прибыли;
• стоимость определяется рынком, т.е. соответствует «средней температуре».

В первом случае перевозчик устанавливает цену, которая поможет ему в конкретный отрезок времени заработать конкретное количество денег. Во втором — стремится перекрыть затраты на организацию перевозки, получить прибыль, вписавшись при этом в рыночную конъюнктуру.

Какие бывают тарифы

Тарифы могут быть следующих типов:

• расчет за километр;
• по весу или объему груза;
• за один рейс или перегон ТС.

В FTL-перевозках чаще всего используются тарифы за километр: перевозчику важно рассчитать, как далеко поедет грузовик, и компенсировать все связанные с поездкой расходы. Поэтому, помимо очевидных расходов на топливо и обязательные взносы (например, систему “Платон”), клиент покрывает еще и траты, связанные с ремонтом и амортизацией автопарка, покупкой расходных материалов, зарплатой водителей и т.д., а также, зачастую, возврат транспортного средства.

В LTL-перевозками все сложнее: здесь приходится опираться не на пройденное расстояние, а на объем, который груз займет в фуре. Цена сборной грузоперевозки может считаться:

• по объему. Иногда тариф рассчитывается, исходя из объемного веса (объем груза в см3/4000); иногда - по наибольшему значению между физическим и объемным весом;
• по погрузочным метрам (ldm). Расчетный вес вычисляется не по объему, а по площади, которое каждая единица груза (например, европаллета) займет в стандартной фуре.

Но и это не все. На окончательную стоимость перевозки обязательно будут влиять:

• география — перевозчик учитывает не только расстояние между пунктами назначения, но еще и, например, загруженность направления и риск простоя ТС между погрузкой-выгрузкой;
• грузоподъемность транспортного средства — стоимость пробега 20-тонной фуры выше, чем у среднетоннажного автомобиля;
• тип груза — арендовать рефрижератор для перевозки скоропортящихся продуктов обойдется дороже, чем зафрахтовать обычный тент.

Подводные камни: о чем молчат перевозчики

Помимо очевидных факторов, влияющих на стоимость перевозки, в ценообразовании транспортно-экспедиторских компаний есть много нюансов. Речь не только о дополнительных тарифах за срочность и наценках за простой автопарка. На суммарную стоимость перевозки могут влиять и глобальные факторы, которые заставляют транспортные компании постоянно индексировать тарифы. К ним относятся:

• рост цен на топливо. Некоторые перевозчики оговаривают с клиентом предельный рост цен на бензин, при котором происходит пересмотр тарифов. Но в целом любое повышение стоимости топлива сразу же ведет к удорожанию всей цепочки поставок;
• повышение тарифов обязательных платежей. Например, один из важных факторов текущего роста цен на логистику — повышение сборов по “Платону” и введение “Автодором” сезонных тарифов на платных участках;
• удорожание автомобилей и запчастей из-за валютных скачков. Стремясь оптимизировать расходы, компания перекладывает траты на содержание автопарка на потенциальных клиентов;
• ужесточение норм труда и отдыха водителей. Согласно законопроекту Минтранса, водители грузовиков грузоподъемностью свыше 3,5 тонн не должны проводить за рулем более 56 часов в неделю. Запретительные меры обернутся для логистов новыми расходами на персонал и установку тахографов, а, значит, повлияют и на ценообразование;
• низкая рентабельность отрасли. Бизнес в сфере грузовых автоперевозок приносит крайне мало прибыли. Средний показатель для транспортной компании с автопарком в 100 фур составляет всего 5% от оборота. Перевозчики сталкиваются с огромным количеством внутренних проблем, от несовершенного законодательства до “серых” конкурентов и в этих условиях зачастую единственный способ заработать денег и удержать бизнес на плаву — заложить процент дополнительной прибыли в тарифы на перевозку.

Недорогая логистика — миф?

Нет. Несмотря на то, что на ценообразование влияет много факторов, экономичная логистика вполне реальна. Решение — в свободной конкуренции и концепции совместного потребления ресурсов. Именно этот подход реализует в своей бизнес-модели компания “Точка-Точка”.

Парадигма экономики совместного потребления гласит, что выгоднее делить ресурс и издержки между всеми заинтересованными участниками, а не единолично владеть им. В сфере логистики это реализуется в виде шеринга ресурса перевозчика. Вместо привычной аренды транспортного средства со всеми вытекающими затратами мы предлагаем отправителю консолидировать груз в паллету, а паллету в партию. В партии может быть несколько отправлений от разных клиентов  — и все отправители делят стоимость перевозки между собой. Отправители не платят за пустое место в полупустом грузовике и не “инвестируют” деньги в риски компании.

Использование модели sharing economy позволяет “Точка-Точка” не просто держать низкие цены на логистику, но и предлагать клиентам прозрачную систему ценообразования. Цена, которую клиент заплатит за доставку груза, складывается из 5 шагов:

Шаг 1. С помощью калькулятора на сайте отправитель рассчитывает базовую стоимость перевозки. Для этого нужно ввести параметры груза - вес и габариты, - на основе которых считается расчетный вес. Подробный механизм расчета мы описали здесь, но если вкратце, расчетный вес — это наибольшее число между физическим и объемным весом. А объемный вес — объем груза в см3, поделенный на 4000. На цену также влияет наличие или отсутствие дополнительной упаковки и, конечно, география доставки.

Шаг 2. Онлайн-сервис показывает пользователю диапазон цен на доставку, от минимально до максимально возможной. Почему именно диапазон цен, а не просто ориентировочную стоимость? У компании нет фиксированных тарифов: ценообразование динамическое, а формирование окончательной цены зависит от количества отправителей в одной партии в момент отгрузки. Поэтому третий шаг…

Шаг 3. Запрос клиента на перевозку груза попадает в грузовую базу, доступ к которой есть у наших водителей. Они видят весь объем груза, актуальный на интересующем его маршруте, и сами решают, сколько паллет и в какие сроки взять в качестве догруза. Что же касается стоимости перевозки (в данном случае заработка, который получит перевозчик, догрузив ТС) — она стартует с минимальной и растет каждую минуту. И здесь вступает в действие механизм свободной конкуренции, поскольку...

Шаг 4. ...база открыта для всех водителей, и каждый из них в любой момент времени может забронировать груз по подходящей стоимости. Такая схема, отдаленно напоминающая аукцион или тендер, оставляет пространство для честного соперничества. Если груз подходит по весу, срокам доставки и географии, скорее всего, водитель заберет его по невысокой цене, не дожидаясь, пока она вырастет до максимума — или пока груз перехватит кто-то другой.

Шаг 5. Цена, по которой водитель забронировал груз, является окончательной стоимостью для отправителя. Все. Никаких подводных камней, топливных и амортизационных сборов. Клиент получает гарантированную доставку по минимальной стоимости, водитель — заработную плату. И мы считаем, что такой подход является единственно честным и эффективным способом формирования цен на логистику.

Кстати, о гарантиях. Мы стремимся предложить не только прозрачный, но и качественный сервис. “Точка-Точка” — не маркетплейс и не агрегатор для дальнобойщиков, а классическая транспортно-экспедиторская компания с высоким уровнем ответственности. Поэтому одним из важных условий договора с клиентом является стопроцентное страхование груза и внимательный подход к подбору наших водителей. Каждый из них проходит проверку службы безопасности страховой компании “Спасские ворота” — так мы гарантируем безопасность груза на протяжении всего пути следования.

А что, так можно было?

Обсуждая проблемы отрасли и, в частности, дороговизну логистики, эксперты часто делают упор на цифровизацию. Считается, что удержать рынок помогут автоматизация, smart-склады и электронный документооборот: они оптимизируют расходы, сэкономят время — ну или хотя бы повысят сервис настолько, что не жалко будет отдавать за доставку груза чемодан денег.

Но для российской логистики цифровизация пока что остается прекрасным будущим. Масштабные и по-настоящему эффективные IT-решения стоят очень дорого и не по плечу компаниям со средним оборотам. А лидеры рынка, инвестируя в автоматизацию, сами признают, что сроки окупаемости могут превысить все ожидания.

По большому счету цифровизация не решает проблем грузоотправителя, который уже сегодня хочет увидеть честную и, желательно, невысокую цену на доставку. А вот шеринг ресурсов вкупе с концепцией свободного рынка очень даже решает. Как и любой относительно молодой тренд — а sharing economy пришла в Россию менее 5 лет назад, — он вызывает вопросы: кажется, что проще следовать моде на “цифру” или уходить в “серые” схемы работы. Но на практике только эта модель может изменить подход к ценообразованию. Работа нашей компании и наш сервис — лучшее тому доказательство.